stratégies commérciales

La reconquête du VO ancien par les professionnels : un horizon souhaitable et accessible

The market for lemons

La désormais journée annuelle Autoactu/Autovista consacrée au VO a été bien plus qu’un événement mondain où l’on a vu se presser tout ceux qui pèsent sur ce dossier et/ou essaient d’en traquer les évolutions. Elle a mis une nouvelle fois en lumière le fossé qui existe entre l’importance de ce marché et la place qu’y occupent les professionnels et, singulièrement, les réseaux de marques. Elle a surtout permis de voir enfin se dessiner les pratiques innovantes par lesquelles ledit fossé commence à se combler et de saisir combien il est crucial que ce mouvement enfin entamé s’accélère.

Le véhicule d’occasion est une très vieille question dans l’automobile (1). Alfred Sloan, génial inventeur de la General Motors qui priva Ford de sa position dominante aux Etats-Unis dans les années 20 considérait que déléguer sa distribution plutôt que l’assurer elle même se justifiait en partie par le fait que la gestion des reprises était hors du champ de compétences des constructeurs. Dans ses mémoires, il écrivait : "Quand la reprise des VO a commencé à faire partie intégrante de notre paysage dans les années 20, le commerce des automobiles a cessé d’être un acte de vente ordinaire pour devenir affaire de négociation. La tâche consistant à organiser et à superviser les milliers d’opérations complexes rendues nécessaires par ce type de commercialisation des produits aurait été ardue pour le constructeur. La vente sous forme de négociation est un art qui ne s’intègre pas facilement dans le cadre habituel des organisations de type managérial." (2). Il avouait ainsi qu’il s’agissait là d’un élément fondamental du système de distribution et de la capacité d’un constructeur à trouver des débouchés pour ses produits d’une part et qu’il était impossible d’en organiser la gestion sur un mode rationnel et centralisé d’autre part. lire la suite

PSA-GM : un retour sur terre entamé mais inachevé

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Faute d’annonces spectaculaires, la conférence de presse du mardi 23 qui précisait ce que Opel et PSA allaient réellement faire ensemble dans les années à venir n’a guère retenu les commentaires. Pourtant par ce qui est décidé d’une part et par ce qui reste en suspens d’autre part, elle a donné des indications majeures sur l’état du malade PSA, permis de préciser le diagnostic et montré quelles difficultés il faudra surmonter dans les mois et années à venir.

S’agissant d’abord des quatre projets annoncés, ils montrent d’abord que Opel comme PSA ont, en Europe, un problème de taille qui est précisément leurs tailles respectives face à l’acteur dominant en Europe qu’est le groupe VW. Avec moins de 1,2 million de voitures vendues en Europe, Opel est un généraliste européen qui peine à rivaliser et n’obtient pas du siège américain les moyens d’engager les investissements spécifiques que requièrent les évolutions du marché et de la règlementation. Avec 500 000 véhicules de plus mais deux marques rivales, PSA continue de tout faire pour rester dans la course mais ne parvient pas à rentabiliser ses très lourds investissements et n’a pas dès lors les moyens de ses ambitions internationales. lire la suite

Chine 2012 : le début de la consolidation ?

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La chronique hébdomadaire de Bernard Jullien directeur du Gerpisa.

Alors que se déchaîne en France le débat sur les délocalisations, les nouvelles venues de Chine n’ont pas reçu l’attention qu’elles auraient méritée. Ont été publiées en particulier les immatriculations de janvier 2012 : elles sont en baisse de 24% par rapport à celles de janvier 2011et, même si le nombre de jours ouvrables y était pour quelque chose, ce chiffre, qui intervient après une année 2011 qui avait vu les ventes de véhicules ne croître que de 2,5%, fait douter ceux qui espéraient encore que 2012 soit une année de stagnation des ventes.

A été annoncée également par Chine Nouvelle l’ouverture d’un parc fournisseurs à Pékin dont le coût global serait de 4,9 milliards de yuans (592 millions d'euros). Destiné à accueillir des investissements étrangers ou de coentreprises, il correspondrait d'ores et déjà à 19 projets dont l’un est celui de la coentreprise de Daimler AG en Chine, Beijing Benz Automotive Co., qui produira sur ce site des pièces détachées destinées aux Mercedes de Classe C et E assemblées à Pékin. Dans la mesure où le lancement de cet investissement coïncide avec la confirmation par les autorités de la suppression des avantages que l’on consentait jusqu’ici aux investisseurs étrangers qui, pour construire de nouvelles capacités, importaient des équipements lourds, on peine à y voir clair. lire la suite

La Russie : laboratoire des ambitions françaises dans les émergents

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La chronique hébdomadaire de Bernard Jullien directeur du Gerpisa.

Les dix jours écoulés ont été dominés en France par les annonces très contrastées des deux constructeurs nationaux qui ont semblé à certains égards vivre dans deux mondes différents. Plus que leurs ventes en Europe et en France qui, chez PSA comme chez Renault baissent au troisième trimestre (de 11% et 4% respectivement), ce sont leurs capacités à profiter de la croissance des émergents, et, à terme, à y tenir des positions fortes qui sont en cause. Dans le même temps, l’accent était mis sur la Russie : AvtoVaz annonçait un doublement de ses profits au premier semestre et l’entrée de la Russie dans l’OMC- que retardaient en particulier les exigences fixées par l’Etat russe en matière automobile – semble se dessiner pour décembre. lire la suite

Derrière les bons résultats des constructeurs européens, l’espoir peu réaliste d’un recentrage sur les émergents

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La chronique hébdomadaire de Bernard Jullien directeur du Gerpisa.

Dans un  contexte d’atonie persistante de la demande européenne, les constructeurs PSA et VW annoncent des résultats commerciaux insolemment brillants. Ils semblent d’ores et déjà bénéficier en cela de leur présence dans les émergents et, en particulier en Chine. Même Renault, pourtant absent de Chine, a indiqué cette semaine que son premier semestre 2010 serait fort satisfaisant. lire la suite

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